Tag Archives: rentabilité

Comment définir l’innovation?

Image

Les cycles raccourcissent, de nouveaux entrants peuvent faire des lancements sur notre marché à n’importe quel moment, les clients ont pris le pouvoir et ont massivement adopté les nouvelles technologies, ils veulent tout et tout de suite (nous sommes tous des enfants de Google), ils ont peu de temps et beaucoup de choix, ils en savent souvent plus que nos vendeurs… bref, on ne peut plus pratiquer le marketing comme on le pratiquait au XXe siècle… le marketing à la Papa: plus rien ne sera jamais plus comme avant.

Les entreprises doivent mieux décrypter leur environnement, les marketers doivent mieux comprendre leurs clients afin de pouvoir nourrir leur “machine à innover”.

L’innovation est la conception d’une offre initiée par l’observation des besoins et des attentes du client. Tout simplement. Les clients n’achètent pas un produit. Ils sont à la recherche de la satisfaction de leur besoin. L’entreprise ne peut se développer durablement sans placer le client au cœur de l’organisation.

Nous accompagnons des dirigeants à engager leur entreprise non plus dans une surenchère produit, mais dans des solutions de service au client. Lorsque Orange vous aide à configurer votre smartphone, on ne vous parle pas produit ou technologie, on vous propose de simplifier votre vie au quotidien, parce que vous êtes par exemple dans un segment de client qui recherche ce type de bénéfice. Pour vous, la technologie doit être simple, facile et pratique.

La satisfaction client et la rentabilité pour l’entreprise restent les objectifs, et ça, ça ne change pas. Les entreprises n’ont plus le choix. Celles qui connaitront des croissances fortes, des croissances pérennes, celles qui seront leader sur leur marché sont celles qui travailleront à créer de la valeur pour le client. Le marketing c’est innover, dans le sens de la satisfaction client, et non pas dans le sens de l’invention technologique. Ne jamais cesser d’innover, en permanence… innover ou disparaître…

Aujourd’hui, il est devenu plus risqué de ne rien faire. Les entreprises connaissent des difficultés au moment où elles se contentent de faire ce qu’elles ont l’habitude de faire … IBM, Kodak, General Motors, Sony, Nokia, Microsoft, RIM… c’est à vous de voir.

.

Leave a comment

Filed under 2 – How To Win

Tous les clients ne sont pas égaux!

 
LTV-Customer LifeTime Value

Autre ouvrage qui décrit la prise du pouvoir par le client, *révolution* des années 2000:
 
DRIVING CUSTOMER EQUITY
How Customer LifeTime Value is reshaping corporate strategy
Roland Rust – Valarie Zeithaml – Katherine Lemon
 
La prédominance des analyses de rentabilité par produit conduit les entreprises à prendre des décisions stratégiquement erronées.
 
du marketing transactionnel au marketing relationnel: la fin du mass media
 
Les auteurs recommandent au contraire de centrer sa réflexion sur la notion de “Capital Client” – Customer Equity, d’après Booz Allen Hamilton, inspiré de la notion de Capital Marque, Brand Equity.
 
Tous les clients ne sont pas égaux – tiens, d’ailleurs, il y a même des clients avec qui vous perdez de l’argent. Le LTV-Customer LifeTime Value est le calcul de la somme actualisée des profits qui seront générés avec ses clients – ou: espérance mathématique de gain, rapportée au cycle de vie client.
 
Connaissez-vous la valeur de votre portefeuille client?
Les décisions stratégiques doivent être prises sur la base d’une analyse de la rentabilité par client et non par produit.
 
A propos: Comment juger de la performance d’une Direction Marketing?
#01. Lead Generation
#02. Brand Equity
#03. Customer Equity
 
Et c’est tout!

 

Leave a comment

Filed under 3 – When To Go