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Tous les clients ne sont pas égaux!

 
LTV-Customer LifeTime Value

Autre ouvrage qui décrit la prise du pouvoir par le client, *révolution* des années 2000:
 
DRIVING CUSTOMER EQUITY
How Customer LifeTime Value is reshaping corporate strategy
Roland Rust – Valarie Zeithaml – Katherine Lemon
 
La prédominance des analyses de rentabilité par produit conduit les entreprises à prendre des décisions stratégiquement erronées.
 
du marketing transactionnel au marketing relationnel: la fin du mass media
 
Les auteurs recommandent au contraire de centrer sa réflexion sur la notion de “Capital Client” – Customer Equity, d’après Booz Allen Hamilton, inspiré de la notion de Capital Marque, Brand Equity.
 
Tous les clients ne sont pas égaux – tiens, d’ailleurs, il y a même des clients avec qui vous perdez de l’argent. Le LTV-Customer LifeTime Value est le calcul de la somme actualisée des profits qui seront générés avec ses clients – ou: espérance mathématique de gain, rapportée au cycle de vie client.
 
Connaissez-vous la valeur de votre portefeuille client?
Les décisions stratégiques doivent être prises sur la base d’une analyse de la rentabilité par client et non par produit.
 
A propos: Comment juger de la performance d’une Direction Marketing?
#01. Lead Generation
#02. Brand Equity
#03. Customer Equity
 
Et c’est tout!

 

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Le marché de masse est mort!

Un ouvrage qui décrit la révolution des années 2000-2010 – il va bien falloir que l’on trouve un nom pour cette décennie:
la prise du pouvoir par le client.
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THE NEW MARKETING PARADIGM
Integrated Marketing Communications
Don Schultz – Stanley Tannenbaum – Robert Lauterborn
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Les stratégies et tactiques traditionnelles pour toucher une grande masse d’individus, avec un seul message, délivré par des mass media ne sont plus valides. Les media de masse – et surtout la TV – montrent leur manque d’efficacité. Le marché de masse est mort!
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Mais l’ouvrage propose également une solution, LA solution:
“Les bases de données se révèleront être un outil de marketing plus efficace que la télévision ne le fut jamais”
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PS: Robert Lauterborn, ça vous dit quelque chose? Les 4C? Les 4C qui remplacent les 4P? No?
Robert Lauterborn, Professor of advertising at the University of North Carolina: “80% of new products fail each year”
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La règle des 4C:
Une proposition de Contenu ou de services par l’animation d’une Communauté:
créer une réelle valeur et une expérience client pour attirer et fidéliser ses clients.
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[product]  Customer’s wants and needs
[price]  Cost (CTS – Cost To Serve Vs. TCO – Total Cost of Ownership)
[place]  Convenience (sense & simplicity)
[promotion]  Communication (interactive dialog)
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