Tous les clients ne sont pas égaux!

 
LTV-Customer LifeTime Value

Autre ouvrage qui décrit la prise du pouvoir par le client, *révolution* des années 2000:
 
DRIVING CUSTOMER EQUITY
How Customer LifeTime Value is reshaping corporate strategy
Roland Rust – Valarie Zeithaml – Katherine Lemon
 
La prédominance des analyses de rentabilité par produit conduit les entreprises à prendre des décisions stratégiquement erronées.
 
du marketing transactionnel au marketing relationnel: la fin du mass media
 
Les auteurs recommandent au contraire de centrer sa réflexion sur la notion de “Capital Client” – Customer Equity, d’après Booz Allen Hamilton, inspiré de la notion de Capital Marque, Brand Equity.
 
Tous les clients ne sont pas égaux – tiens, d’ailleurs, il y a même des clients avec qui vous perdez de l’argent. Le LTV-Customer LifeTime Value est le calcul de la somme actualisée des profits qui seront générés avec ses clients – ou: espérance mathématique de gain, rapportée au cycle de vie client.
 
Connaissez-vous la valeur de votre portefeuille client?
Les décisions stratégiques doivent être prises sur la base d’une analyse de la rentabilité par client et non par produit.
 
A propos: Comment juger de la performance d’une Direction Marketing?
#01. Lead Generation
#02. Brand Equity
#03. Customer Equity
 
Et c’est tout!

 

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