RSMS

Le jour de la fin du Mass Media

Remi Salette, RSMS — Fri, 23 Dec 2011 09:38:29 +0000

Comment dater la prise du pouvoir par le client, *révolution* des années 2000? Trois indices…

Indice #01. Baromètre de la grande consommation IFOP – Ineum – LSA:

44% des dirigeants estiment que leur stratégie publicitaire n’a pas été efficace en 2006.

Toucher sa cible et délivrer son message… du transactionnel au relationnel. Les mécaniques de “Spray & Pray” ne fonctionnent plus.

Indice #02. Baromètre IPSOS-Australie (c’est une Agence de publicité) sur les français et la publicité:

en 2005, pour la première fois, la part des “publiphiles” ― 37% des Français ― est moins importante que celle des “publiphobes” ― 43%.

Fin 2006, 75% des français jugent la publicité envahissante ― 50%, dangereuse.

Indice #03. You — Yes, You — Are TIME’s Person of the Year.

After Gates, Bono, Bush, Giuliani, Bezos, Einstein, Mandela, Rabin – Arafat, … “Person of the Year 2006″: it’s YOU.

For seizing the reins of the global media, for founding and framing the new digital democracy, for working for nothing and beating the pros at their own game, TIME’s Person of the Year for 2006 is You.

It’s a story about community and collaboration on a scale never seen before. It’s about the cosmic compendium of knowledge Wikipedia and the million-channel people’s network YouTube and the online metropolis MySpace. You can learn more about how Americans live just by looking at the backgrounds of YouTube videos. Reuters is carrying blog postings alongside its regular news feed.

The new Web is a very different thing. It’s a tool for bringing together the small contributions of millions of people and making them matter. Silicon Valley consultants call it Web 2.0, as if it were a new version of some old software. But it’s really a revolution.

In 2006, the World Wide Web became a tool for bringing together the small contributions of millions of people and making them matter.

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Tous les clients ne sont pas égaux!

Remi Salette, RSMS — Thu, 22 Dec 2011 23:03:21 +0000

Autre ouvrage qui décrit la prise du pouvoir par le client, *révolution* des années 2000:

DRIVING CUSTOMER EQUITY

How Customer LifeTime Value is reshaping corporate strategy

Roland Rust – Valarie Zeithaml – Katherine Lemon

La prédominance des analyses de rentabilité par produit conduit les entreprises à prendre des décisions stratégiquement erronées.

du marketing transactionnel au marketing relationnel: la fin du mass media

Les auteurs recommandent au contraire de centrer sa réflexion sur la notion de “Capital Client” – Customer Equity, d’après Booz Allen Hamilton, inspiré de la notion de Capital Marque, Brand Equity.

Tous les clients ne sont pas égaux – tiens, d’ailleurs, il y a même des clients avec qui vous perdez de l’argent. Le LTV-Customer LifeTime Value est le calcul de la somme actualisée des profits qui seront générés avec ses clients – ou: espérance mathématique de gain, rapportée au cycle de vie client.

Connaissez-vous la valeur de votre portefeuille client?

Les décisions stratégiques doivent être prises sur la base d’une analyse de la rentabilité par client et non par produit.

A propos: Comment juger de la performance d’une Direction Marketing?

#01. Lead Generation

#02. Brand Equity

#03. Customer Equity

Et c’est tout!

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Le marché de masse est mort!

Remi Salette, RSMS — Thu, 22 Dec 2011 22:42:32 +0000

Un ouvrage qui décrit la révolution des années 2000-2010 – il va bien falloir que l’on trouve un nom pour cette décennie:

la prise du pouvoir par le client.

THE NEW MARKETING PARADIGM

Integrated Marketing Communications

Don Schultz – Stanley Tannenbaum – Robert Lauterborn

Les stratégies et tactiques traditionnelles pour toucher une grande masse d’individus, avec un seul message, délivré par des mass media ne sont plus valides. Les media de masse – et surtout la TV – montrent leur manque d’efficacité. Le marché de masse est mort!

Mais l’ouvrage propose également une solution, LA solution:

“Les bases de données se révèleront être un outil de marketing plus efficace que la télévision ne le fut jamais“

PS: Robert Lauterborn, ça vous dit quelque chose? Les 4C? Les 4C qui remplacent les 4P? No?

Robert Lauterborn, Professor of advertising at the University of North Carolina: “80% of new products fail each year“

La règle des 4C:

Une proposition de Contenu ou de services par l’animation d’une Communauté:

créer une réelle valeur et une expérience client pour attirer et fidéliser ses clients.

[product] Customer’s wants and needs

[price] Cost (to serve Vs. TCO – Total Cost of Ownership)

[place] Convenience (sense & simplicity)

[promotion] Communication (interactive dialog)

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un monde marketing fait d’innovations et de génie

Remi Salette, RSMS — Thu, 22 Dec 2011 21:23:36 +0000

“les marchés sont des conversations”

David Weinberger, The Cluetrain Manifesto

Les entreprises qui ne comprennent pas que leurs marchés sont désormais constitués de réseaux d’individus interconnectés entre eux passent à côté de leur meilleure chance.

A powerful global conversation has begun.

Through the Internet, people are discovering and inventing new ways to share relevant knowledge with blinding speed.

As a direct result, markets are getting smarter—and getting smarter faster than most companies.

Comment tirer parti des “marchés conversations”?

Etre lieu, acteur ou objet de la conversation:

les espace collaboratifs, interactifs, conversationnels viennent enrichir et transformer les communications descendantes et hiérarchiques traditionnelles.

1. les marques doivent entrer en conversation

la conversation est redevenue le moyen privilégié d’obtenir de la popularité

2. la marque doit converser d’égal à égal (dialogue horizontal)

3. les marques doivent être sincères (humaines, altruistes)

Ancien media: ONE TO MANY

une diffusion uni-directionnelle descendante, de masse, vers une audience passive

New Media: MANY TO MANY

un modèle participatif, collaboratif, social, l’audience est active. Un dialogue au sein d’un espace de conversation.

C’est la notion de UGC - User-Generated Content: anywhere, anytime, many formats, many screens…

C’est à vous!

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Permission Marketing | Seth Godin, fmr VP Marketing Yahoo!

Remi Salette, RSMS — Thu, 22 Dec 2011 21:02:26 +0000

Les consommateurs sont saturés d’offres commerciales, la publicité, la communication de masse est intrusive. Un Francilien est exposé à 3,000 stimuli commerciaux par jour.

“The biggest problem with mass-market advertising is that it fights for people’s attention by interrupting them”

Seth Godin propose une solution toute simple: au lieu de faire une chose extrêmement compliquée, faites deux choses simples. Au lieu de transformer des inconnus (vos suspects) en client, essayez plutôt de transformer des inconnus en amis (facile!), puis essayez de transformer des amis en clients (hyper-facile!). Mieux vaut solliciter les clients consentants.

Marketing transactionnel: “interruption marketing”
Technique qui est centrée sur l’acte d’achat (la transaction). Le but est de faire la vente.

Marketing relationnel: Permission Marketing

Pour être convaincante, la communication doit être attendue, personnalisée et pertinente.

définition #01:

Technique marketing dans laquelle on demande au client de choisir les informations promotionnelles qu’il souhaite recevoir.

définition #02:

Ensemble des techniques de diffusion d’information dans lesquelles le destinataire joue un rôle actif en sollicitant activement le contenu choisi.

Le Marketing Relationnel propose de:

– Augmenter la part de client (Wallet Share), et non plus la part de marché

– Pérenniser la relation

– Élargir l’offre

– Instaurer une relation interactive

Résultat, au final: vous renforcez l’engagement du client:

– consentement volontaire (opt-in)

– communication personnalisée (1:1)

– offres sur-mesure (mass-customisation)

Le Permission Marketing cible mieux les prospects, fidélise durablement les clients, et s’avère donc plus rentable.

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Le Défi de l’Industrie Pharmaceutique

Remi Salette, RSMS — Wed, 21 Dec 2011 17:03:48 +0000

Nouvelle Gouvernance, renforcement de la réglementation, pression des organismes payeurs, certification HAS V2010, Plan hôpital 2012, Loi HPST, patent cliff, fin du modèle blockbuster, renchérissement des coûts de R&D, exigences croissante des patients, génériques, automédication, croissance zéro, évolution démographique, régionalisation, pôles d’activité, comptes de la Sécurité Sociale, obligation de maîtrise des dépenses de santé… l’industrie pharmaceutique relève un défi majeur.

Cette échéance, contraint les laboratoires à diversifier leur offre, à faire évoluer leurs métiers, à changer leurs modèles économiques.

La dimension “revenu” est peu abordée en stratégie.
C’est ce qui distingue le business model de la stratégie.

“comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent?”
“comment sont répartis ses revenus entre segments de clients”

Le Business Model pose l’étude des combinaisons de ressources
et de compétences, et d’organisation des transactions

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Comment définir simplement le marketing?

Remi Salette, RSMS — Sun, 27 Nov 2011 13:27:27 +0000

Un extrait du best of de Peter F. Drucker sur la vocation d’une entreprise
“The purpose of business is to create and keep a customer.”

Fabriquez ce que vous pouvez vendre,
plutôt que d’essayer de vendre
ce que vous pouvez fabriquer

Le Marketing a pour objectif la satisfaction des besoins des clients
Il faut donc toujours partir du point de vue du client.

Comment s’organiser pour prendre un bon départ:
- Quelle est la “vision” de la Direction?
- Comment partons-nous à la recherche d’opportunités de marché?
- Où allons-nous créer un centre d’étude et d’observation des clients?

Le marketing est donc:
1. La conception d’une offre adaptée…
2. … aux besoins et aux attentes des clients…
3. … ciblés selon les contraintes de l’environnement.

et voilà!

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